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保険営業は強者ぞろい
保険営業はもっとも難しい営業だと言われています。形のないものを販売しているのだからその難易度も想像しやすいですね。
そんな彼らだからこそ、営業トークも巧みです。お客さまであるアナタのことを思っての提案が大多数だとは思いますが、そのトークってどうなの？というのもあります。
保険の提案を受ける際にこんなトークが出てきたら要注意です。
「１日で言うとわずか１００円ですよ」
視点を変えてくる
１日１００円は１０年で３６万円
「月々３千円かー、、、」という風に保険料に対して高い印象を持って悩んでいると、良く使われる切り返しです。
負担の軽く見えてくる視点に持っていくトークです。
「コンビニでジュース買うよりも安いです」とたたみかけてくる場合もあります。
しかし、逆に視点を振ってみると１年で３万６千円、１０年で３６万円です。
見ている目盛りが違うだけで、そもそもの重さは変わりません。
視点を変えて、負担を軽く感じさせるトークには注意しましょう。
「さすが！すばらしい！」
賛成的意見も否定的意見も一度は褒める
わざとらしくではありません。アナタのセンスを褒めます。
わざとらしくアナタの外見を褒めたりする訳ではありません。
賛成的意見でも否定的意見でもアナタが発した言葉を褒めてきます。「そこに気づくとはお目が高い！センスありますね。」というノリです。
「だからこそ、この商品がおススメなんです。」という風に一度持ち上げるとともにアナタの反論ですら説得材料になってしまうという流れです。
この後にそのおススメの理由まで説明できているのならまだマシですが、褒めるという勢いで押し切ろうとする営業もいます。
褒められて悪い気はしませんが、それを判断材料にしてはいけません。
「私も同じ考えです」
やたら共感してくる
議論に勝ちたい訳ではありません
否定に否定で返すことは営業では御法度です。否定的意見も一度受け止めることで成約の確立も上がると言われています。
「そうですよね～。私もその部分は同じ意見です。」
「しかし、〇〇でおススメなんです。」
「そうですよね～。私もその部分は同じ意見です。」
「実は、〇〇でおススメなんです。」
「yes but話法」とか「yes and話法」と言われ、アナタの意見をいきなり否定するのではなく、一度肯定してその後に意見をいう。営業をされている方には有名な話法です。
議論に勝ちたい訳ではありません。アナタに保険に入ってもらいたいのだから否定はしません。
否定されないからと言って良き理解者だとは限りません。
「みなさん選ばれていますよ」
同調の安心感を強調してくる
流されてしまいそうですが、それって関係ないですよね。
みんなが選んでいるからアナタに合った必要な保険商品だという根拠は何一つありません。
保険商品はそういったことを根拠に選ぶものではありません。一人一人、家族構成も違えば、ライフイベントも異なります。
同調の安心感は日本人は特に強いと言われています。もう一度言います。根拠は何一つありません。
「一生のパートナーです」
サポートします宣言は大概無理
そこまで求めてもいないです。
はっきり言って入れ替わりの激しい業種です。アナタに「これから一生のパートナーです。」と軽々しく言っている営業ほど、すぐ居なくなります。
それにそこまでアナタも求めていないはずです。
いざという時のサポートが整っているのか、保険会社自体の体制を気にするべきです。
もし、「担当者のサポートがなければ保険の内容もよく分からないし、いてくれた方が、、、、」という方がいるのならば、その保険はもう一度検討するべきです。ご自身で把握・理解していない保険は加入すべきでないと考えます。
