「保険の相談をしたいけど、なんだかな～」
と、躊躇してしまう気持ちよく分かります。
よく分からない分野
とっかかりがない
いいように言いくるめられそう
相談に行くと言っても、これは金銭が絡むビジネスの交渉です。
躊躇してしまうのは意識せずともなんとなく交渉に行くという感覚があるからだと思います。
いかにこちらに有利に話を進めるか
無知なカモにされる消費者ではいけません。
今回はそんな保険営業・ＦＰにナメられない交渉術をお教えします。
目次
こう思われる事が交渉で大事なこと
やっかいなお客さんと思わせる
この保険加入への交渉で大事なことは
保険営業・ＦＰの方に知識で勝つことではありません。
ではどう思われることが大事なのか？
それは、
やっかいなお客さん
「ナメてかかると面倒くさいことになりそうだな～」
そう思わせることが交渉を有利に進めるためにもっとも大事なことです。
なぜそう思わせなくてはいけないのか
なぜ、保険営業と呼ばれる生命保険会社や保険ショップの担当者や
ＦＰの人たちは保険の相談に乗るのでしょうか？
しかも無料で？
それは保険に加入してもらって販売手数料を得るためです。
営利目的です。
目の前の相談しに来ている人が納得する範囲内で
少しでも利益の上がる商品を提案するのが人の心情とというものです。
その目の前の相談者が明らかに保険に対して知識がなく、
全てお任せしますというような態度であればますますそのバイアスは強くなります。
ところが、ある程度、保険に対して知識もあって、
考え方にも一貫性がある人に対してだと提案も慎重になります。
ヘタに痛いところを突っ込まれてそのフォローをするのは
誰でも面倒くさいものです。
やっかいなお客さんと思われた方が交渉は上手くいく。
やっかいなお客さんと思わせる３つの要素
それでは、交渉を有利に進めるために「やっかいなお客さん」と思わせるためにはどうしたらよいでしょうか？
その為に大事な要素はこの３つです。
- 権威性（無知ではないアピール）
- 共感性（目的の共有をアピール）
- 従属性（主導権はこっちアピール）
権威性（無知ではないアピール）
権威性とは「このお客さん只者ではないな」と思わせることです。
そう思わせるコツは経験値の具体的数値化です。
例えば、「創業100年」の店と「新規オープン」の店ではどちらに只者ではない感を感じますか？
多くの人が「創業100年」の店と答えるはずです。
ではこれをどう保険の交渉に応用するのかというと、
「保険の本を５冊ほど読んだ」
「保険の相談はアナタで３人目だ」
創業100年ほどの只者ではない感はありませんが効果はあります。
なぜなら、相談にくる大半の方は複数の保険会社や店舗を周ることはないですし、
ましてや本を読んで予習してくる人はいません。
複数店舗を周って、本を読んで予習をしてきた。
これだけで相談者の権威性は大きくアピールできます。
「このお客さん只者ではないな」そう思ってもらいましょう。
実際、本を読むのも店舗を周るのも面倒くさい
もちろん実際に本を読み、複数店舗周るべきですが、
それはそれで面倒くさい。
そんな時は
「いざという時、収入保障保険の保険金は一時金と年金受取どちらがいいですか？」
と質問してください。
担当者の顔にピリッと緊張感が走るはずです。
共感性（目的の共有をアピール）
権威性を示して、ただやっかいと思わせるだけでは交渉は上手くいきません。
共に良い結果を目指している者である、仲間であるそういう思いを持ってもらうことも大事です。
権威性を示すだけでは、往々にして意見がぶつかり合うことになります。
なぜなら、あちらも保険のプロとしてのプライドがありますので、
それならこんな考え方もありますし、こういう商品もありますと
更に豊富な知識を動員して対応したくなるものです。
そうならない為に大事なことはお互いに目的の共有です。
その目的とは
相談者（自分）にとってもっとも適した保険を見つけること。
この目的をしっかり共有すること、同じ気持ちだよねと認識すること、させること。
それが２つ目に大事なことです。
「自分がやっかいなお客だということは、こちらも重々承知している。
でも、それはこの目的を達成するためで、それは同じ気持ちですよね？」
これを言われて、更に知識をひけらかしたい人はまずいません。
従属性（主導権はこっちアピール）
こちらが主導権を持っていることをしっかりアピールする。
従属性とか主導権とか聞くとすごく仰々しく感じられるかもしれませんが、
やることは簡単です。
保険の相談は昨今、複数回の面談があるので、
１回目の面談の最後に
「ありがとうございました。助かりました。宜しくお願いします。」
と握手を求めてください。
こちらの担当者への信頼度を示してください。
人は信頼されたら応えたくなるものです。
信頼を返してくれます。
そういった余裕のある態度をとることで
主導権がこちらにあることのアピールになります。
主導権をしっかりアピールし信頼関係を築けく、３つ目に大事なことです。
そうなれば、それこそ変な提案は出てきません。
高い買い物をする時に私はよくこう言って握手をします。
対応は格段に良くなります。
まとめ
ちょっと保険の知識があって、目的が明確で、こちらを信頼してくれる人。
元保険営業から言って、本当にやっかいなお客さんです。
こちらもプロとして期待に応えたいですし、
変な提案はできないと良いプレッシャーになります。
また、こういった関係性を築くことで断る時もだいぶ楽になります。
この交渉術を使えば、保険営業やＦＰにナメられることなく
保険加入の交渉ができるはずです。
